Arquivo para o mês: outubro, 2012

Por Flavio Farah*

Tempos atrás, quando o e-mail de um conhecido consultor fazia parte de meu cadastro de destinatários, eu distribuí um artigo no qual fazia uma determinada análise ética tomando como ponto de partida os dados de uma pesquisa feita por uma firma de consultoria. Pouco depois, recebi uma mensagem do consultor na qual, para minha surpresa, em vez de emitir opinião sobre o tema central do texto, ele criticava a qualidade dos dados da pesquisa que eu tinha mencionado. Não entendi por que ele se preocupava com algo que, para mim, era secundário e senti-me incomodado com a crítica.

Pouco depois, distribuí outro artigo, para o qual me baseei em dados de pesquisa de outra empresa de consultoria. Novamente ele me escreveu criticando o estudo que eu havia usado como base. Dessa vez meu sentimento foi de irritação. Ele não dava a mínima atenção ao tema principal de textos cuja produção tinha me custado horas de investigação, reflexão e redação. Por que ele procedia desse modo?

De repente, eu entendi. Ele, provavelmente, estava enciumado. Ao mencionar as pesquisas daquelas firmas de consultoria, eu estava, implicitamente, prestigiando concorrentes seus, coisa que ele não podia suportar. Suas críticas, inconscientemente, talvez fossem pedidos para que eu parasse com aquilo. Concluí que a remessa dos artigos estava fazendo mal a seu ego e retirei-o da relação de destinatários.

Há muito tempo li um livro intitulado Do fracasso ao sucesso na arte de vender, de Frank Bettger. O autor tinha sido um jogador de beisebol (ou de futebol americano, não me lembro bem) que, por ter se machucado seriamente, ficou incapacitado para o esporte e foi forçado a mudar de profissão, tornando-se vendedor de seguros. A obra relata a história de como ele, no começo, experimentou fracasso após fracasso para, gradualmente, evoluir e tornar-se um vendedor de grande sucesso.

Em uma das passagens do livro, quando já havia dominado os segredos de seu novo ofício, Bettger relata uma visita que fez ao presidente de uma empresa. O executivo, orgulhosamente, disse-lhe que tinha um seguro contratado com uma companhia concorrente e perguntou à queima-roupa: “Não é uma boa seguradora a minha?”, ao que Bettger respondeu prontamente: “Não existe melhor!”. Qual o efeito dessa resposta? Ao elogiar o competidor, Bettger fez um elogio indireto ao cliente e atraiu sua simpatia.

Suponhamos que um fornecedor faça uma visita a um cliente potencial. Se o cliente lhe comunicar que adquire rotineiramente mercadorias de seu competidor, o vendedor poderá ficar tentado a desqualificar o produto do concorrente por acreditar que, desse modo, conseguirá atrair o cliente para sua empresa. Essa estratégia, todavia, poderá produzir efeitos opostos aos esperados. Primeiro, desqualificar o produto do competidor significa criticar, indiretamente, a própria capacidade de escolha do cliente, e isso poderá ofendê-lo. Segundo, a desqualificação do competidor poderá ser percebida pelo cliente como uma atitude mesquinha, como uma manifestação de inveja e de falta de respeito do fornecedor em relação ao concorrente. O resultado será a deterioração da imagem do vendedor e de sua organização perante o cliente.

Foi o que ocorreu comigo. As críticas daquele consultor a seu concorrente eram inoportunas, impertinentes. Elas me ofenderam e produziram em mim a percepção de que o consultor estava faltando com o respeito a colegas de profissão apenas por inveja. Esse profissional se apequenou aos meus olhos.

Ao ler textos ou entrevistas sobre ética, de autoria de outros profissionais, eu já tive vontade de criticá-los publicamente por considerar que suas idéias eram superficiais ou equivocadas. Não o fiz, porém, porque o julgamento cabe exclusivamente aos leitores qualificados. Eles são os únicos juízes legítimos do que nós, autores, publicamos e, como tais, saberão, quando for o caso, avaliar e comparar a qualidade de produtos intelectuais concorrentes.

Creio que não se deve falar mal do competidor. Afinal, ele é colega de profissão ou de ramo de negócios. Se você tiver ciência de algum ato ilícito cometido por seu concorrente e quiser fazer alguma coisa a respeito, a providência adequada é apresentar uma denúncia ao órgão competente. Evite, porém, criticar de forma leviana os competidores porque, se assim proceder, além de desrespeitá-los, você correrá o risco de perder clientes.

* Flavio Farah é mestre em administração de empresas, professor universitário, palestrante, articulista e autor do livro “Ética na gestão de pessoas”. E-mail: [email protected] .